Συντακτική Ομάδα

Άρθρο Δημήτρη Γαβαλάκη, 

Είναι γνωστό ότι η Ασφαλιστική Βιομηχανία μας παρέχει αξιόλογες και αξιόπιστες λύσεις για μακροχρόνιες αποταμιεύσεις είτε μέσω προϊόντων εγγυημένου επιτοκίου, είτε μέσω ασφαλιστηρίων συμβολαίων συνδεδεμένων με επενδύσεις

Μακροχρόνιοι στόχοι που ο καθένας μας θέλει να επιτύχει μπορεί να είναι η συνταξιοδότηση, η δημιουργία κεφαλαίου για το παιδί μας και ακόμη η επίτευξη ενός σημαντικού προσωπικού ονείρου.

Δεν μπορεί να αμφισβητήσει κανείς το γεγονός ότι υπάρχουν δυσκολίες στην προώθηση των συγκεκριμένων ασφαλιστικών προϊόντων, ιδιαίτερα χάρης στη σημερινή οικονομική κατάσταση πο υπάρχει, όπου και οι αποταμιεύσεις είναι λιγότερες και η πολιτικο-οικονομική ρευστότητα βοηθάει στην αναβολή ενός τέτοιου σχεδιασμού.

Υπάρχουν όμως τέσσερα δυνατά σημεία που μπορούν να τεθούν υπόψη των υποψήφιων πελατών, τα οποία στην ουσία συνοψίζουν τη φιλοσοφία των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων και αποτελούν σημαντικό κίνητρο για να πάρει ένας υποψήφιος πελάτης την απόφαση να τα αγοράσει σήμερα:

Α.Όσο πιο νωρίς, τόσο πιο πολλά

Εάν δείξουμε στον υποψήφιο πελάτη το πλήθος των χρημάτων που θα έχει μαζέψει στην ηλικία της συνταξιοδότησης του αν ξεκινήσει σήμερα συγκριτικά με τον εάν ξεκινήσει σε πέντε χρόνια.Αποδεικνύεται με αυτόν τον τρόπο ότι κ κάθε χρόνος αναβολής “εκκίνησης” του προγράμματος, στην ουσία ισοδυναμεί για αυτόν με απώλεια χρημάτων

Β.Δυνατό επιτόκιο, άτρωτη επένδυση

Κάνοντας έναν εύκολο υπολογισμό και συγκρίνοντας μια αποταμίευση 20 ετών με επιτόκιο ανατοκισμού 1%, με μια αποταμίευση με επιτόκιο ανατοκισμού 3% ή 4%, δίνεται η δυνατότητα στον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει τη δύναμη του επιτοκίου και το πώς αυτό μπορεί να πνίξει τον πληθωρισμό που αναπόφευκτα “τρώει” τις μακροχρόνιες αποταμιεύσεις. Σήμερα παρέχονται επενδυτικά προγράμματα με χαρακτηριστικά που πετυχαίνουν μακροχρόνια, τις άνω καλές αποδόσεις.

Γ.Μηχανισμός Συμβολαίου, μηχανισμός ολοκλήρωσης

Ο προγραμματισμός μιας αποταμίευσης διάρκειας 20 ετών ή και περισσοτέρων είναι πολύ χρήσιμος καθώς μας βοηθάει να αποταμιεύσουμε χρήματα χωρίς να υπάρχει ο φόβος της αμέλειας . Δείξτε στον υποψήφιο πελάτη τη δύναμη που θα αποκτήσει η αποταμίευσή του εάν ο μηχανισμός ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου τον βοηθήσει κάθε χρόνο, για όλα τα χρόνια, να ολοκληρώσει το πρόγραμμά του.

Δ.Ασφαλισμένη αποταμίευση, εγγυημένη αποταμίευση

Όπως είναι γνωστό η μόνη αποταμίευση που υπάρχει διαθέσιμη η οποία εξασφαλίζει την ικανότητα του ασφαλισμένου να αποταμιεύει το ποσό που σχεδιάζει, ακόμα και στην περίπτωση που του στερηθεί η ικανότητα για εργασία, είναι η αποταμίευση μέσω ασφαλιστηρίου συμβολαίου ζωής.

Η συγκεκριμένη παροχή, πέρα απο τη μοναδικότητά της και την αξία της, αποτελεί και σημαντικό κίνητρο για να αποφασίσει ο υποψήφιος πελάτης να ξεκινήσει σήμερα τον οικονομικό του σχεδιασμό. Διότι σε αντίθετη περίπτωση, υπάρχει κίνδυνος όταν θελήσει να αποταμιεύει για την σύνταξή του, να είναι σε κατάσταση μη ασφαλισιμότητας, λόγω πιθανής μεταβολής της υγείας του.

Το σημαντικότερο είναι η αναλυτική ενημέρωση του υποψήφιου πελάτη με συγκεκριμένα επιχειρήματα καθώς και η παρακίνησή προς αυτόν για την υλοποίηση του σχεδιασμού του.

Συνέντευξη του Δ.Γαβαλάκη , Ιδιοκτήτη της Life Plan insurance & Προέδρου του ΠΣΣΑΣ στον Ελεύθερο Τύπο

Διαστάσεις… επιδημίας φαίνεται να προσλαμβάνει το φαινόμενο της πρόωρης εξαγοράς ασφαλιστήριων συμβολαίων, καθώς ολοένα και περισσότεροι Ελληνες «σπάνε» τον κουμπαρά τους, θυσιάζοντας έτη αποταμίευσης.
Σύμφωνα με έρευνα της Επιτροπής Ζωής, Συντάξεων και Υγείας της Ενωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος (ΕΑΕΕ), οι εξαγορές ατομικών ασφαλιστηρίων ζωής άγγιξαν πέρυσι τα 655 εκατ. ευρώ έναντι ποσού 264 εκατ. ευρώ, που κατέβαλαν οι ασφαλιστικές εταιρίες για αποζημιώσεις λόγω λήξης της ασφάλισης.
«Για να επιλέξει κάποιος ασφαλισμένος να ρευστοποιήσει πρόωρα το συμβόλαιό του θα πρέπει είτε να έχει χάσει το ενδιαφέρον του ως προς την αξία της ασφάλισης είτε να είναι σε πραγματική αδυναμία είτε, τέλος, να έχει παράπονα από την ασφαλιστική βιομηχανία», εξηγεί στο «Ασφάλιση & Συντάξεις» ο ιδιοκτήτης της Life Plan Ιnsurance και πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (ΠΣΣΑΣ), κ. Δημήτρης Γαβαλάκης.

Οι πρόωρες εξαγορές ατομικών ασφαλιστηρίων ζωής έφθασαν πέρυσι τα 655 εκατ. ευρώ.

Σύμφωνα με τον ίδιο, η απουσία ρευστότητας, που «πνίγει» σήμερα τα νοικοκυριά, δικαιολογεί το αυξημένο ρεύμα πρόωρης εξαγοράς συμβολαίων. Το μεγαλύτερο ποσοστό των… διαρροών, ωστόσο, πηγάζει από τη φύση των συμβολαίων.
«Δεδομένου ότι καλύπτεται ένας κίνδυνος ή μία αποταμίευση σε βάθος χρόνου, εάν ο ασφαλισμένος δεν ανανεώνει συχνά στη συνείδησή του την αξία της ασφάλισης, είναι εύκολο να χάσει το ενδιαφέρον του», σημειώνει χαρακτηριστικά και καταλήγει: «Στους δέκα πελάτες, που ενδεχομένως να σκέφτονταν να “σπάσουν” το συμβόλαιό τους, οι επτά θα το είχαν μετανιώσει, εάν λειτουργούσε ορθότερα το after sale service του κλάδου».

Αξίζει να σημειωθεί ότι συνολικά οι αποζημιώσεις των εταιριών, είτε από ρευστοποιήσεις είτε λόγω λήξης του χρόνου ασφάλισης είτε λόγω έλευσης του ασφαλιστικού κινδύνου, διαμορφώθηκαν πέρυσι σε 1,3 δισ. ευρώ, ενώ στα 388 εκατ. ευρώ ορίστηκαν οι αποζημιώσεις που καταβλήθηκαν σε ασφαλισμένους μέσω ομαδικών προγραμμάτων (τα 45 εκατ. ευρώ αφορούν σε «σπάσιμο» συμβολαίου).

Πότε συμφέρει το «σπάσιμο»
1. Αποταμιευτικά – συνταξιοδοτικά συμβόλαια εγγυημένης απόδοσης. Τα επίμαχα συμβόλαια, σύμφωνα με τον κ. Γαβαλάκη, αρχίζουν να αποδίδουν μετά τη 10ετία. Κατά συνέπεια, όποιος διακόψει νωρίτερα θα καταγράψει ζημιά. «Στη σύμβαση προβλέπεται μία χρονική περίοδος, συνήθως δύο χρόνων, όπου δεν επιστρέφονται τα χρήματα. Αυτό συμβαίνει γιατί οι εταιρίες καλύπτουν το λειτουργικό τους κόστος και τις αμοιβές των διαμεσολαβούντων», τονίζει ο ίδιος, προσθέτοντας πως σε περίπτωση που ο ασφαλισμένος επιλέξει να διακόψει το συμβόλαιο και να ξεκινήσει ένα νέο με άλλη ασφαλιστική, τότε θα υποχρεωθεί να πληρώσει εκ νέου τα συγκεκριμένα κόστη. Παράλληλα, το πιθανότερο είναι τα επιτόκια που θα βρει σήμερα στην αγορά να είναι αισθητά χαμηλότερα σε σύγκριση με πριν από μερικά χρόνια (1% με 2% έναντι 2,5% με 4% παλαιότερα).

www.eleftherostypos.gr/oikonomia/asfalisi-syntaxeis/132320-giati-oi-ellines-spane-ta-symbolaia-me-tis-asfalistikes-etaireies/

Άρθρο Δημήτρη Γαβαλάκη

Είναι συχνό φαινόμενο οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές να παραπονιούνται για τη θέση που αποκτά στην αγορά το Bancassurance τόσο με τη χρήση αθέμιτων πρακτικών για την διείσδυση σε καλύψεις περιουσίας όσο και γιατί, έχοντας πρόσβαση σε ευαίσθητες πληροφορίες του πελάτη όπως το διαθέσιμο υπόλοιπο του τραπεζικού του λογαριασμού, μπορεί να κάνει επιλεκτική προσέγγιση πελατών προωθώντας ασφαλιστήρια συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα (Unit Linked).

Ωστόσο ίσως να κρύβεται μια σημαντική ευκαιρία για το χώρο της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης μιας και στα προϊόντα Unit Linked μπορεί να ανταγωνιστεί με πιο δυνατά όπλα το δίκτυο των τραπεζών.

Σημαντικό είναι να αναφέρουμε σε αυτό το σημείο ότι όσον αφορά το επίπεδο προϊόντων σήμερα η ασφαλιστική βιομηχανία διαθέτει πολύ καλά συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα, είτε εφάπαξ καταβολής, είτε περιοδικών καταβολών, με πρόσβαση σε όλο το εύρος της παγκόσμιας κεφαλαιαγοράς, με διαχειριστές αναγνωρισμένου κύρους και με ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κόστος διαχείρισης. Αυτά όμως τα προϊόντα απαιτούν σωστή και αναλυτική ενημέρωση, ώστε ο καταναλωτής πραγματικά να επιλέγει ο,τι ταιριάζει στις ανάγκες του και στο προφίλ του και επίσης απαιτούν και ποιοτική και σταθερή ενημέρωση και μετά την πώληση.

O τραπεζικός υπάλληλος, λοιπόν, διαθέτοντας περιορισμένο χρόνο στα πλαίσια της εργασίας και των υποχρεώσεων που έχει προς τον εργοδότη του, δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του σύγχρονου καταναλωτή και σίγουρα δεν μπορεί να βρίσκεται πάντα δίπλα στον πελάτη του μετά την πώληση. Επιπλέον, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής διαθέτει τη γνώση αλλά και τα όπλα ώστε να μπορέσει να συνδυάσει τα επενδυτικά οφέλη των συγκεκριμένων επιλογών, ιδιαίτερα στα προϊόντα περιοδικής καταβολής, με ασφαλιστικές καλύψεις (απώλεια ζωής, προστασία καταβολών σε περίπτωση ανικανότητας) παρέχοντας στον πελάτη του ολοκληρωμένη προστασία.

Αυτές τις διαφορές είναι δύσκολο να τις παρατηρήσει τις περισσότερες φορές ο πελάτης και για αυτό πρέπει οι Διαμεσολαβητές να τις εντάσσουν και να τις αναδεικνύουν στην προσέγγισή τους.

Το bancassurance λοπόν κατέχει μεγάλο μερίδιο στα συγκεκριμένα προϊόντα, επειδή η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση δεν έχει επαρκώς εκμεταλλευτεί ακόμη τα δυνατά της όπλα. Ωστόσο ,η κατάσταση αυτή σιγά σιγά φαίνεται να αλλάζει: οι αριθμοί μαρτυρούν ότι οι πωλήσεις Unit Linked προϊόντων από την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση έχουν σταθερά ανοδική τάση.