Το πλεονέκτημα της Διαμεσολάβησης έναντι στο Bancassurance

Άρθρο Δημήτρη Γαβαλάκη

Είναι συχνό φαινόμενο οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές να παραπονιούνται για τη θέση που αποκτά στην αγορά το Bancassurance τόσο με τη χρήση αθέμιτων πρακτικών για την διείσδυση σε καλύψεις περιουσίας όσο και γιατί, έχοντας πρόσβαση σε ευαίσθητες πληροφορίες του πελάτη όπως το διαθέσιμο υπόλοιπο του τραπεζικού του λογαριασμού, μπορεί να κάνει επιλεκτική προσέγγιση πελατών προωθώντας ασφαλιστήρια συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα (Unit Linked).

Ωστόσο ίσως να κρύβεται μια σημαντική ευκαιρία για το χώρο της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης μιας και στα προϊόντα Unit Linked μπορεί να ανταγωνιστεί με πιο δυνατά όπλα το δίκτυο των τραπεζών.

Σημαντικό είναι να αναφέρουμε σε αυτό το σημείο ότι όσον αφορά το επίπεδο προϊόντων σήμερα η ασφαλιστική βιομηχανία διαθέτει πολύ καλά συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα, είτε εφάπαξ καταβολής, είτε περιοδικών καταβολών, με πρόσβαση σε όλο το εύρος της παγκόσμιας κεφαλαιαγοράς, με διαχειριστές αναγνωρισμένου κύρους και με ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κόστος διαχείρισης. Αυτά όμως τα προϊόντα απαιτούν σωστή και αναλυτική ενημέρωση, ώστε ο καταναλωτής πραγματικά να επιλέγει ο,τι ταιριάζει στις ανάγκες του και στο προφίλ του και επίσης απαιτούν και ποιοτική και σταθερή ενημέρωση και μετά την πώληση.

O τραπεζικός υπάλληλος, λοιπόν, διαθέτοντας περιορισμένο χρόνο στα πλαίσια της εργασίας και των υποχρεώσεων που έχει προς τον εργοδότη του, δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του σύγχρονου καταναλωτή και σίγουρα δεν μπορεί να βρίσκεται πάντα δίπλα στον πελάτη του μετά την πώληση. Επιπλέον, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής διαθέτει τη γνώση αλλά και τα όπλα ώστε να μπορέσει να συνδυάσει τα επενδυτικά οφέλη των συγκεκριμένων επιλογών, ιδιαίτερα στα προϊόντα περιοδικής καταβολής, με ασφαλιστικές καλύψεις (απώλεια ζωής, προστασία καταβολών σε περίπτωση ανικανότητας) παρέχοντας στον πελάτη του ολοκληρωμένη προστασία.

Αυτές τις διαφορές είναι δύσκολο να τις παρατηρήσει τις περισσότερες φορές ο πελάτης και για αυτό πρέπει οι Διαμεσολαβητές να τις εντάσσουν και να τις αναδεικνύουν στην προσέγγισή τους.

Το bancassurance λοπόν κατέχει μεγάλο μερίδιο στα συγκεκριμένα προϊόντα, επειδή η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση δεν έχει επαρκώς εκμεταλλευτεί ακόμη τα δυνατά της όπλα. Ωστόσο ,η κατάσταση αυτή σιγά σιγά φαίνεται να αλλάζει: οι αριθμοί μαρτυρούν ότι οι πωλήσεις Unit Linked προϊόντων από την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση έχουν σταθερά ανοδική τάση.