Πώληση προϊόντος ή πώληση βάσει αναγκών;

H πώληση βάσει αναγκών είναι η καταγραφή από τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο του οικονομικού προφίλ του υποψήφιου πελάτη και στη συνέχεια μαζί να διερευνούν τις ανάγκες του και τις πιθανές καλύψεις τους.

Συχνά ωστόσο οι Διαμεσολαβητές καταγράφουν ως ανάγκη αυτό που οι πελάτες αντιλαμβάνονται ότι χρειάζονται πιο άμεσα και τους είναι πιο οικείο. Με αποτέλεσμα ο κάθε πελάτης να είναι ασφαλισμένος μόνο σε ένα προιόν και να μην υπάρχει ποικιλία στα χαρτοφυλάκια των Διαμεσολαβητών.Για αυτό και οι περισσότερες εταιρείες προσπαθούν με τη βοήθεια εκπαιδευτικών ή άλλων πρωτοβουλιών να ωθούν τους Διαμεσολαβητές προς το cross selling.

Η αλήθεια είναι ότι οι Διαμεσολαβούντες που δεν πουλάνε βάση αναγκών καταλήγουν

α) να αδικούν την αξία της υπηρεσίας που προσφέρουν και

β) να στερούν από τον πελάτη το δικαίωμα της ασφάλισης για περισσότερες από μία ανάγκες του που ενδεχομένως δεν ήξερε ότι έχει.Την διερεύνηση, ανάλυση και ανάδειξη αναγκών με τελικό στόχο τη συνολική κάλυψη των οικονομικών κινδύνων του πελάτη.

Ποιός δεν θέλει να βάλει σε τάξη τα οικονομικά του και να εξασφαλίσει την οικογένειά του και το επίπεδο ζωής του;