Οδεύουμε προς το κλείσιμο της χρονιάς, το τελευταίο διάστημα έχουμε αναπτύξει τις τεχνικές που πρέπει να χρησιμοποιήσουμε τόσο για την προετοιμασία μιας παρουσίασης όσο και για την δομή της.

Στο πρόσφατο meeting αναπτύξαμε επίσης την διαδικασία του κλεισίματος.

Ταυτόχρονα έχουμε συζητήσει αρκετά για την μεθοδολογία του χειρισμού αντίρρησης.

Στις περιπτώσεις που έχουμε κάνει προσπάθεια κλεισίματος, εντοπίζεται συχνά η παράλειψη μας κυρίως στα 2 βασικά βήματα του χειρισμού αντιρρήσεων:

  • στην κατανόηση
  • και στην προτροπή για κλείσιμο

Είναι φυσικό ότι ο επαγγελματίας νιώθοντας δυνατός ότι έχει πολλά επιχειρήματα, όταν ακούει μια αντίρρηση βιάζεται να πει τα επιχειρήματα του και όταν τα ολοκληρώσει αναμένει την απάντηση του πελάτη χωρίς να προχωρά σε εκ νέου προτροπή για αγορά.

Μην ξεχνάτε ότι η κατανόηση είναι το πιο σημαντικό πράγμα στο χειρισμό της αντίρρησης .

Μια ειλικρινής και άνετη σε χρόνο κατανόηση, θα αποδώσει περισσότερο ακόμα και αν το επιχείρημα μας μοιάζει αδύναμο και αντίστοιχα μια εκ νέου με ενθουσιασμό προτροπή για αγορά θα συνεισφέρει με την σειρά της αποτελεσματικά στο κλείσιμο.